隨著技術的進步以及市場的成熟，投影機走過了高速發展的幾年，近幾年來商務、教育、家庭各用戶層面都對投影機產品有了巨大的需求增長。而步入2009年，投影機市場開始顯得不再那么平靜，幾年來“掠奪”式營銷模式使投影機市場資源接近枯竭，利潤的降低與金融危機的打擊嚴重影響了投影機經銷商與廠商的信心。而近期，行業內更是曝出東芝投影全球退市的爆炸性新聞，今年的動蕩使渠道上下游的經銷商目前都處在比較惶恐的狀態，而在這種比較殘酷的大環境下，我們卻聽聞由北京大恒創新科技有限公司(下稱大恒)國內總代理的富可視投影機卻逆市飛揚，不僅積極組建了新的業務群組來大力發展工程機業務，更是自今年5月份起將投影機的燈泡延長至1年保修。而且，大恒還進一步擴大了自己的渠道規模，將北京投影機行業的知名經銷商北京格林德益科貿有限公司招入麾下。近日，渠道168一同邀請到富可視渠道內的新銳北京格林德益科貿有限公司(下稱格林德益)及渠道內的老牌代理商北京富視星光科技有限公司(下稱富視星光)接受采訪，共同探討下新老兩大代理眼中的富可視產品，以及大恒的渠道體系。

　　本期嘉賓：徐麗穎
　　嘉賓職位：北京富視星光科技有限公司總經理

　　本期嘉賓：王鑫
　　嘉賓職位：北京格林德益科貿有限公司總經理

　　渠道168：徐總，王總，二位好，很高興今天能夠有機會大家坐在一起探討富可視投影產品與大恒渠道方面的問題。那么首先，想請兩位分別介紹一下富視星光與格林德益的情況，讓大家在采訪前能夠對兩家公司能夠有更進一步的了解。徐總的富視星光在富可視的渠道內是老前輩了，由徐總先來吧。

　　徐麗穎：好的，富視星光成立于2003年2月份，到現在也有六年多的時間了，一開始公司定位以渠道為主，剛成立之初主要是在中關村做產品批發。后來趕上非典，我們公司的經營形勢有了一定的變化，漸漸開始做網絡上的宣傳，做一些直接客戶。而且隨后富視星光在朝陽百腦匯有了店面，公司原來的架構形成了中關村的公司以渠道為主從事批發業務，百腦匯的店面則以最終用戶為重點。

　　發展到現在，近兩三年公司策略上也有很大的轉變，不再保守的只為客戶提供簡單產品，這樣不僅利潤率低，為客戶提供的附加值也低。公司現在的思路是不單給客戶提供產品，還要為客戶提供整體的解決方案，包括整體會議室的解決方案，視頻會議的解決方案以及遠程培訓的解決方案。我們公司的用人測重點也逐漸從原來的以渠道為主的業務員人數占多數，轉變為方案設計工程師與業務員形成1:1的比例。

　　公司現在著力增加一些對客戶整體解決方案的實施以增加銷售上的附加值，一方面是行業的競爭越來越激烈，以往的經營模式已經不足以體現我們的價值;另一方面，渠道逐漸趨于扁平化，價格優勢會越來越不明顯了，用戶會越來越看重服務，因此我們將會突出在服務方面的優勢。所以這兩三年來的轉型過程，所取得的成果我感覺還是基本達到了我的目標吧。

　　王鑫：格林德益成立至今已經有六年的發展時間，并且公司長期致力于投影機產品的銷售，經過長期的發展，可以說無論是產品的渠道還是在公司的品牌在行業里的知名度都已經建立了起來。通過六年的時間，格林德益從單一到現在的專業，公司規模與實力逐漸壯大。并且現階段，公司在行業項目與集成這兩方面，銷售隊伍也更加完善。

　　渠道168：作為大恒新的合作伙伴，請王總談談為什么選擇了與大恒合作，您是看重了大恒的哪些優勢?

　　王鑫：我們與大恒的合作現在剛好是一個月時間，選擇與大恒合作，我感覺大恒的優勢主要有三點。

　　一、大恒本身的資源優勢，而且代理像富可視這樣有價值的產品。

　　二、大恒在行業內的知名度很高。

　　三、通過我們與富視星光這樣老渠道的溝通，我們發現大恒的口碑也是非常不錯的，對代理商的扶持力度也很大。

　　大恒的這三點優勢，對于我們最終能夠跟大恒一起合作起到了關鍵性作用。